Yashar Ahmadov

Bu yazıda sizə e-ticarət dünyası haqqında məlumatlar verəcəyəm. Ümumiyyətlə bu sahədə proseslər nə cür işləyir, nə cür satış etmək olar, hansı sənədlər lazımdır, təxmini qiymətlər haqqında da məlumat verməyə çalışacağam. Sonda isə addım-addım Amazonda satıcı hesabı açma prosesinin ilkin mərhələsini nümayiş etdirəcəyəm.

Amazon haqqında

Amazon 1994-95-ci illərdə illərdə əməliyyata başlamışdır. O vaxt Ceff Bezos sadəcə onlayn kitab satışı ilə başladı və internetin getdikcə yayılması, sürətlənməsi işin böyüməsi ilə nəticələndi. Yəni, əvvəl ancaq kitab satılırdısa, sonra dedilər niyə də paltar, aksesuarlar satmayaq və qısa müddət ərzində bu iş kiçik mağazadan böyük onlayn biznesə çevrildi. 1999-cu ildə qərar verildi ki, platforma satış etmək istəyən hər kəsə açılsın; bunlar istər rəqiblər, istər fərdi satıcılar, istərsə də brendlər olsun, fərqi yoxdur. Qısa müddət ərzində üçüncü tərəflərin, yəni Amazona aid olmayan şirkət, şəxs və sahibkarların satışı ümumi satışın 58 %-nə qədər yüksəldi. Yəni, Amazon platforma üzərindən 1 milyonluq satış edirsə onun 580 mini Amazona aid olmayan sahibkarların və şirkətlərin üzərinə düşür. Sadəcə ABŞ-da bir ay ərzində sayta 190 milyon giriş olur. Bu nəhəng bir rəqəmdir. İnsanlar daxil olduğu üçün, güvəndiyi üçün, populyarlaşdığı üçün getdikcə daha çox insanı cəlb edir. Amazonun 180-dən çox ölkədə 300 milyondan çox aktiv müştərisi var. Tutaq ki, siz hansısa bir məhsulu mağaza açıb fiziki olaraq satmağa başlasanız sizin müştəri bazanız çox məhdud olacaq. Amma onlayn satış bütün bu sərhədləri aradan qaldırır. Əgər həqiqətən sizin məhsul yaxşıdırsa, insanların ehtiyacı olan bir şeydirsə milyonlarla müştəri onu görür və yüksək miqdarda satış etmək imkanı var. Qısa olaraq nümunə deyim: 2018-in təkcə bir günündə (“Black Friday” – “Qara Cümə”) Amazona aid olmayan satıcılar 1.6 milyard dollarlıq məhsul satıblar. Sırf sizin, mənim kimi fərdi insanlar və şirkətlər milyardlıq satış ediblər, bu da bazarın nə qədər böyük olmasından, imkanların nə qədər geniş olmasından xəbər verir. Amazonun bir çox saytları var, və onların hərəsinin ayrı-ayrı öz qaydaları var amma ümumiləşdirsək proses bənzərdir. Hal-hazırda Amazon.com.tr Türkiyə bazarında böyüməyə çalışır, Almaniyada .de, Birləşmiş Krallıqda .co.uk, Fransada .fr, .es, .it və s. bunlar fərqli saytlardır. Satış hesabı açanda bunların birində və yaxud da Amazon.com-da aça bilərsiniz, o sizə bağlı bir şeydir. Məsələn, Lüksemburq, Almaniya, Avstriya burada hər kəs Amazon.de-dən sifariş edir. Bir çox fərqli saytlar var, hesab açarkən buna diqqət etmək lazımdır. Bəzi insanlar deyir ki, məsələn, mənim müştəri bazam Birləşmiş Krallıqdadır və mən ancaq oraya satmaq istəyirəm, əgər elədirsə, amazon.co.uk-də hesab açıb satmaq daha ağılabatandır. Yoxsa qlobal olaraq Amazon.com daha çox yayılıb.

Satışa başlamadan…

Satmağa başlamadan öncə bir neçə məsələni bilməkdə fayda var. Amazonda iki abunəlik planı var: Fərdi Plan və Professional Plan. Bunlar sadəcə abunə haqqı ilə bağlı olan məsələlərdir. Əgər fərdi plana qoşulursunuzsa hər satışdan 99 cent komissiya tutulur (bu bütün xərclər deyil, sadəcə abunə haqqı kimi tutulur) və yaxud da, professional plana keçsəniz aylıq abunə haqqı 40 dollara yaxındır, ay ərzində neçə satış etmənizin fərqi yoxdur. Əgər aylıq 40-dan çox satış edəcəksinizsə onda professional olanı seçmək daha məntiqlidir; istədiyiniz vaxt abunəliyinizi saxlaya bilərsiniz, satış hesabını silə bilərsiniz və planı dəyişdirib digər plana keçə bilərsiniz. Amazon brendlər üçün də əlavə faydalı xidmətlər təklif edir; reklamlar, tövsiyyə sistemləri kimi. Yəni bu platforma üzərində satış edən tək fərdi sahibkarlar deyil, məsələn, Nike, Reebok, Zara kimi şirkətlər özlərinə hesab açırlar və brend olaraq oradan satmağa başlayırlar. Onlar üçün də xeyli xidmətlər təklif olunur; məhsulların original olduğuna qarantiya verilir və s. Artıq müştərilərin ağlında şübhə qalmır ki, aldıqları məhsul saxta ola bilər. Başlamaq üçün lazım olan sənədlər əsasən bank hesabı, kredit kartı, pasportun surəti, əgər fiziki və yaxud hüquqi şəxsdirsə onun vergi qeydiyyatı, Tax ID (VÖEN) və telefon nömrəsidir. Bir çox yoldaşlar deyirlər ki, o yazıldığı qədər asan deyil, yəni, bəzi sənədləri məktubla göndərmək lazımdır, müəyyən vaxt keçir, sizə cavab gəlir daha fərqli şeylər istəyə bilirlər. Nəzərə almaq lazımdır ki, hesabı açarkən sizdən müəyyən əlavə sənədlər də tələb oluna bilər. Və bu sənədlər ölkədən ölkəyə dəyişə bilir. 

Xərc olaraq da hər satışdan komissiya tutulur və bu komissiya 6 %-dən başlayır, məhsulun növünə görə arta bilir. Məsələn, mən vaxtı ikən eBayda satış edəndə 10% civarında idi, indi Amazonda da məhsulun hansı kateqoriyaya uyğun olmağına bağlı olaraq dəyişir, amma istənilən halda insanlar satıb gəlir qazandığı üçün düşünürəm ki, bu ağılabatan miqdardadır. Çatdırılma xərcləri məsələsi də var, əgər siz özünüz şəxsən poçta verib elə göndərirsinizsə, o xidmətlər sistemdə tanımlı olmalıdır (məsələn DHL, TNT və s). Orada Amazonun özünün sabit qiymətləri var, o qiyməti seçirsiniz və müştəri çatdırılmaya görə məbləği ödəyir. 

Hər kəsin maraqlandığı mövzu: FBA nədir?

FBA (Fulfilled By Amazon) qısa olaraq sizin məhsulunuzu Amazona təhvil verib, ondan sonrakı prosesləri Amazonun özünə həvalə etməyinizdir. Əgər FBA xidmətini alırsınızsa sizdən anbarda saxlama və çatdırılma xərcləri də tutulur. Siz məhsulunuzu Amazona göndərirsiniz, Amazon özü həmin məhsulu anbarında yerləşdirir, müştəri satın aldıqda çatdırılmanı da təşkil edir. Amazon üçün bunun faydası odur ki, onsuz da müəyyən istiqamətlərdə TIR-lar gündəlik olaraq məhsullar daşıyırlar. O TIR-larda boş yerlər olur. Əlavə məhsulları göndərmək problem olmur, əksinə qazanc gətirir. Satıcı üçün isə bunun faydası odur ki, beyni rahat olur. Stoklamaqla, poçtlarla məşğul olmur.

Amazon Seller Central

Amazon Seller Central satıcılar üçün qurulmuş portaldır: sellercentral.amazon.com. Orada siz bir sahibkar, firma kimi şirkət idarə edə bilərsiniz; bunun üçün bütün imkanlar var. Stoklara/inventara nəzarət etmək imkanları, biznes raportlarını və sizə lazım olan şablonları endirmək imkanı var. Satış performansınıza nəzarət üçün də göstəricilər var. Satıcı dəstək komandası ilə sürətli əlaqə imkanı var, yəni, hər hansısa problemlə üzləşdikdə orada canlı çat və yaxud da email vasitəsilə əlaqə saxlamaq olur. Trouble Ticket (TT) açmaq imkanı olur. Günlük satışların hesablarını aparmaq üçün panel var, yəni orada sizə göstərir nə qədər satış etdiniz, bunun nə qədəri komissiyaya getdi, nə qədəri sizə net gəlir kimi gəldi və s. Satıcıların rahatlığı üçün hər cür şərait yaradılıb. 

Məhsulları Satışa yerləşdirmə fazası ilə bağlı danışım. Əgər satacağınız əşya artıq Amazonun məlumat bazasında varsa yeni kod açmağa ehtiyac yoxdur. Yəni, bu platformalarda satılan hər bir məhsulun özünün vahid kodu olur. Tutaq ki, siz lampa satırsınız və yaxud şəxsi rəsm əsəri satırsınız və s. orada uyğun kateqoriyanı seçmək lazımdır. Bəzən çox spesifik şeylər olur, antikvariat satanlar olur hansı ki, hər yerdə tapılan deyil, onun kodu olmur sistemdə. Bu halda kodu açmaq üçün müəyyən prosedurdan keçməlisiniz, amma belə gündəlik əşyalar satırsınızsa o halda ona ehtiyac yoxdur. Məhsula ID-dən əlavə SKU (Stock Keeping Unit) kodu verilir. Satışa yükləyərkən məhsulun adını, tərifini, şəkilləri və açar sözləri daxil etmək lazımdır. Bu mərhələyə ciddi yanaşmaq lazımdır çünki, bəzən alıcıların məhsul haqda təsəvvürləri başqa olur, neqativ feedback verə bilirlər. Yəni, fikir vermək lazımdır ki, müştəri düzgün anlasın məhsul nədir, ölçüsü və xüsusiyyətləri nədir. Eyni məhsulun rəngləri fərqlidirsə bir kod altında fəqli çeşidlər kimi orada qoymaq olar. Bəziləri düşünür ki, məsələn mən telefon üçün üzlük satıram, biri ağ, biri boz, biri qaradır, onun hər birinə ayrı kod açmaq lazım deyil, bir kodun altına daxil edirsiniz. Məsələn, Amazonda iPhone axtarsanız orada çeşid kimi çıxır hansı rəngi istədiyinizi və onu seçə bilirsiniz. Şəkillər ən az 500×500 piksel olmalıdır, yəni, keyfiyyətsiz şəkil yükləmək olmaz, ona icazə vermir.

Məhsulların çatdırılmasını ya özünüz təşkil edirsiniz, ya da FBA xidməti alırsınız. Əgər, özünüz təşkil etsəniz bu aydındır, yəni məhsul sizdədir, sizə aid olan əşyadır, nə vaxt satılsa siz Azərpoçta, DHL-ə və ya digər logistika şirkətinə verirsiniz onlar çatdırırlar. Amma Avropanın bir çox ölkələrində (Türkiyədə də) FBA xidməti var, yəni siz məhsulla bağlı heç nəyi öz üzərinizə götürmürsünüz, məhsulu göndərirsiniz Amazonun anbarına, onlar orada yerləşdirirlər, sifariş gələndə işçilər götürüb konveyerin üzərinə qoyurlar, lazım olan TIRlara yükləyirlər. Məhsul nə vaxt satılsa sizə pul gəlir. FBA daha sürətli və daha çox satış imkanı verir (amma təbii ki, əlavə xərcləri var). Müştəri məhsulu geri qaytarmaq istədikdə bu işlə Amazon məşğul olur. FBA-in üstünlükləri odur ki, siz məhsulun heç bir məsuliyyətini öz üzərinizə götürmürsünüz, məhsul yolda xarab olsa, qırılsa və ya itsə bütün bu məsuliyyətlərin hamısını Amazon özü götürür. Amazonun dünya üzrə 175+ anbarı, 14 milyon kvm depolama ərazisi var. FBA ilə satmağın öz üstünlükləri var, çünki bu işi Amazon gördüyü üçün daha çox müştərilərə çatma imkanı var, üstəgəl bütün o “baş ağrılarını” üstünüzdən götürürsünüz, amma bu xidmətə görə Amazon sizdən iki cürə xərc tutur: bir anbarda saxladığına görə, bir də çatdırılmanı təmin etdiyinə görə.

Satışa Nəzarət üçün Göstəricilər

Satışa başladıqdan sonra göstəriciləri nəzarətdə saxlamaq vacibdir. Əgər məsələn keyfiyyətə uyğun olmayan məhsul göndərsəniz, müştərilər feedback-də bunu yazacaqlar. Defekt nisbəti bir faizdən aşağı olmalıdır, yəni yüz satışda cəmi bir dənəsi defekt ola bilər, əgər iki-üç olsa orada artıq problemlər başlayır. Amazon şikayət edir ki, siz müştərilərə defektiv mal göndərirsiniz və s. bu da sizin oradakı performansınızı zədələyir.

Pre-Fullfilment Cancel Rate dediyimiz göstərici var. Məsələn siz bir məhsulu yükləyirsiniz Amazona və onu kimsə satın alır. Sonra baxırsınız ki, stokda mal qalmayıbmış, və sifarişi ləğv edirsiniz. 100 sifarişdə maksimum 2-3 belə şansınız var, ondan artıq etdikdə yenə problemlər yaşana bilir. Hesabınıza məhdudiyyətlər tətbiq oluna bilir.

Late Shipment Rate də bir digər əhəmiyyətli göstəricidir. Məsələn, siz orada yazırsınız ki, sifariş veriləndən üç gün ərzində mən məhsulu göndərəcəyəm. Əgər bu sözünüzü tutmursunuzsa müştərilər feedback verirlər, və 100 sifarişdən maksimum dördündə belə gec göndərmək olar. Ola bilər ki, bir gün tətilə gedirsiniz, göndərə bilmirsiniz, ona kiçik bir “pay yeri” qoyublar, ondan artıq olmaz. Müştəri feedbackləri çox vacibdir, orada feedback sistemi hər kəsə açıqdır. Məhsulu satın alan hər kəs girib orada sizə xal verir və öz ürək sözlərini yaza bilir, siz onu silə də bilməzsiniz. Bir satışçı qaydalara əməl etmirsə, müştərini məmnun etmirsə orada neqativ şərhlər artmağa başlayır və növbəti dəfə sizin profilə daxil olan şəxs baxır ki, bu satıcı pis xidmət göstərir və bu da satışınıza problemlər yaratmağa başlayır.

Amazonda biznesinizi böyütmək üçün də bir çox xidmətlər təklif olunur. Əvvəlcə kiçik biznesdən başlayırsınız və dövriyyəniz müəyyən miqdar dolları keçdikdən sonra böyümək istədikdə Amazon sizə dəstək verə bilir. Bütün platforma üzrə endirim kampaniyası olur, siz məhsulunuzu neçəyə satışa qoymusunuzsa müştəri Amazonun hesabına endirimli alır, sizə isə ilkin qiymət üzrə ödəniş olunur. Ümumilikdə satış prosesi belədir, çox da qəliz deyil, amma müəyyən məsələlər, formal sənəd işləri var ki, onlara diqqət yetirmək lazımdır və satışa başladıqdan sonra reputasiyanı qorumaq lazımdır.

Məsələnin Texniki Tərəfi Barədə Qısa Məlumat

Amazon, eBay, Alibaba və s. ümumilikdə bunların iş prinsipləri necədir və bu bizneslər gəlirli olmağı necə bacarırlar? Sizə bir nümunə deyim, məsələn Nike, Zara, Reebok – bunlar istehsalçılardır, yəni məhsulu istehsal edən şirkətlərdir, amma Amazon onların hamısından çox qazanır, milyardlar qazanır bu biznesdən. Bu necə baş verir? Bu biznesdə insanlar bu işi necə təşkil edirlər ki, buradan pul qazanırlar? Düşünün, istehsal edən sizsiniz, mənə verirsiniz, mən sadəcə saytıma qoyuram, sifariş veriləndə aparıb verirəm və mən bu prosesdə sizdən çox qazanıram. Bütün bunların arxasında olan məsələ ağıllı idarəçilik, elmə söykənən qərar vermə metodlarıdır. Məsələn, Amazonun Lüksemburqdakı Avropa Birliyi üzrə ofisində 2500 nəfər insan işləyir və onların arasında professorlar, doktoranturası olan xeyli sayda insan var, ən aşağısı mənim kimi magistr dərəcəsi olan insanlardır. Bunlar fərqli backgroundlardan gəlirlər, mühəndislik bölmələrindən, maliyyədən, elektrik-elektronika üzrə oxuyub gələn insanlar var və s. Bu kimi şirkətlərdə hər bir proses ağılla, elmə yönəlik idarə olunur. Əgər bu prosesi özbaşına buraxsanız ümumiyyətlə qəpik də qazanmaq olmaz. Məsələn, Almaniyanın kəndində bir nəfər oturur, bir avroluq kiçik bir əşya sifariş verir və bu əşya İngiltərədə hansısa anbardadır, Amazon isə söz verir ki, mən bunu sənə bir gün və yaxud da üç içində çatdıracağam. Bu, ilk baxışda elə də karlı biznes kimi görünmür. Amazon dünyaya açılmağa başlayanda ilk illər ciddi zərərlər yaşayıb, gəlir əldə edə bilməyib, amma onlar uzun müddətli (long term) planlar üçün bünövrə qurublar. Məsələn, indi gün ərzində ən az beş milyon paket sifariş olunur Avropa Birliyi ərazisində, yəni, əvvəl dediyim bir avroluq kiçik bir əşyanı ingiltərədən gətirmək, indi onsuz da Almaniyanın həmin bölgəsindən o qədər sifariş olunur ki, oraya TIR çıxardır, əhalinin yaşadığı yerə yaxın anbar tikir və anbarlardan TIRla göndərir. Bunların hamısının arxasında böyük riyazi optimallaşdırma modelləri var. Burada əsas işi görənlər kimlərdir? Data Scientist, Data Analyst, Business Analyst, Business Intelligence Engineer, Python / Java Developer-lər. Bu kimi karyeralar dünya üzrə insanların diqqət çəkməyə başlayır, ciddi tələb yaranır və insanlar bu sahəyə yönəlirlər. Amazon kimi şirkətlərdə də sirr deyil ki, uğurun formulu bu insanlardadır.

Amazonda Hesab Açma Prosesi – Birinci Hissə

Bu hissədə Amazonda satış hesabı açma prosesinin ilkin fazasını şəkillərlə göstərəcəyik.

1. Sellercentral.amazon.com saytına daxil olursunuz, “sign up” düyməsinə klik edirsiniz.

2. Aşağıda “Create your Amazon account” düyməsinə klik edirsiniz.
   

3. Biznesinizin yerləşdiyi ölkəni seçirsiniz.
   

4. Biznesin növünü seçirsiniz. Şirkət və ya fərdi sahibkar və s.
   

5. Vətəndaşlıq, doğum yeri, doğum tarixi, biznesinizin adresini və telefon nömrənizi daxil edirsiniz. Təsdiqlədikdən sonra sizə kod gəlir.
   

6. Kredit kartınızın məlumatlarını daxil edirsiniz.
   

7. Amazondakı virtual mağazanıza ad seçirsiniz.
   

8. Sizdən tələb olunan məlumatları, pasportun və kredit kart tarixçənizin surətlərini yükləyirsiniz.
   

9. Submit düyməsinə klik edirsiniz və Amazondan təsdiqlə bağlı cavab gözləyirsiniz. İki gün ərzində sizə məlumat verilir, əgər başqa nəsə tələb olunsa göndərirsiniz.
   

Burada hesab açma prosesinin ilkin mərhələsi başa çatır. Prosesin davamını isə növbəti yazıda izah edəcəyəm.

Bu yazıda sizə ümumilikdə onlayn satış haqqında, Amazonda satışın xüsusiyyətləri, xərc strukturları barədə məlumat verdik. Eləcə də hesab açmağın ilkin fazasını şəkillərlə nümayiş etdirdik.

Yazını bəyəndinizsə paylaşmağı unutmayın. Növbəti yazıyadək!